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    讓顧客停止砍價的22條話術
    2015-08-15 16:08:08 作者:蘇鋒利 瀏覽次數:4287

    一款好的產品,在銷售活動中,受到客戶的喜歡和認可,卻經常在報價的時候卡殼。沒辦法,處理價格分期是銷售工作中最重要也最困難的一部分,引起客戶糾結的原因大多是銷售沒有充分體現其產品價值。

    的圖片

      所以個人建議,應暫時放下價格糾紛,把探討的重點放在產品價值上,依此,有22條實戰話術:


      1)“太貴是和什么相比?”


      “貴”是一個相對概念。 如果你能找出客戶把你的產品或服務與什么進行對比,你便可以更精確地差異化你的價值。


      2)“真的嗎?你是如何得出結論的?”


      這句話會促使客戶陳述他們的具體邏輯。只要銷售能夠更好地理解標價沖擊波背后的具體擔憂,他們便可以更輕松地進行應對。


      3)“我們是不是遺漏了哪些信息?”


      回溯銷售流程,確保雙方相互了解各自的期望。


      4)“什么都不做的話是否代價更大呢?”


      讓客戶看清楚大局,揭示現狀的隱藏成本。


      5)“是現金流的問題,還是預算的問題?”


      客戶是希望獲得折扣(預算)還是改善付款條件(現金流),這個問題可以幫助直指核心。一旦銷售清楚識別客戶異議的種類,他們便能夠更有效地進行談判。


      6)“錢都不是問題,還是先看下我們的產品/服務能否幫忙解決您的問題?”


      快速將話題轉回價值。


      7)“具體哪方面太貴了?”


      這個問題可以促使客戶解釋對你的產品/服務的認知。“好吧,這個價格對于只有X/Y/Z這些功能來說太貴了。”這樣的回應可以幫助揭示客戶對產品的價值認知不足。


      8)“太貴?這恐怕值得商榷”


      商榷是因為產品/服務值得這樣的價格。推動客戶重新考量價值。


      9)“價格是您不能簽約的唯一原因嗎?”


      如果客戶還有其他需要處理的異議,這個問題可以讓它們浮出水面。


      10)“好吧,所以哪一部分是您不需要的?”


      你想表達給購買者的是,價格是和產品的價值密不可分的。所以如果購買者不想付全部的價格,勢必意味著他們不能獲得全部的價值。這個問題可以促使他們重新考慮。


      11)“價格會讓你放棄想要的東西嗎?”


      你沒有直接說客戶膚淺,但你會讓客戶思考這樣一個問題。沒有人希望變得膚淺,特別是當他們自己的生意涉及到評判。或者,這個問題可以幫你揭示你的產品/服務究竟是不是客戶問題的理想解決方案。


      12)“先不看價格,我們的產品/服務是否有你想購買的?”


      如果客戶不否認,那你可以跟著使用第11條回應。如果客戶說沒有,看看有沒有機會重新談回價值,要么就放棄這筆交易。


      13)“你想要的投入產出比是多少?”


      這個問題可以讓客戶脫離“貴”或“便宜”的焦點,把目光投向生意的長期價值上。


      14)“一次性付這么多是有點貴,但是讓我們看看分攤到月/季度是怎樣。”


      一個龐大的總數是會比較嚇人,提前準備好分攤到使用期內每年、每月或每天的成本數字。


      15)“您所說的價格高是和我們的競爭對手比嗎?”


      如果你的價格確實比競爭對手高,那這個問題可以幫助銷售將話題向價值差異化方向過渡。


      16)“您之前購買過類似的產品/服務嗎?”


      還有一個可能是,客戶對這類產品/服務的價格有不準確的印象,也許他們從來沒有購買過類似產品。所以利用這個問題,你可以借機消除他們的誤解。


      17)“您認為它太貴了?”


      將問題拋回給客戶可以促使他們進一步解釋他們的立場,這或許會讓他們重新考慮購買決定的整個過程。


      18)“您上一次只根據價格買東西是什么時候”


      再次強調,沒有人會喜歡被認為膚淺。


      19)“我能理解。事實上,之前有兩個客戶一開始也和您一樣不太能接受這個價格,但是后來他們發現……”


      和客戶強調價值,用強有力的實際案例來化解他們疑慮。


      20)“在您自己的生意里面,您的產品/服務總是最便宜的嗎”


      如果你是一名B2B銷售,這是你必備的一條錦囊。購買者的公司也一樣需要贏得業務,他們一樣需要強調價值,而非完全靠價格競爭。時機恰當的話,這個問題或許可以幫你贏得合同,等著偷笑吧。


      21)“現在便說“不”是不是為時過早?”


      看上去有點強硬,對嗎?對于這招背后的銷售專家Tom Reilly來說不是。


      “當購買者說,‘我不知道,但這個價格比我想要的高,’試著多用幾種方式來應對。如果都不奏效,那就這樣回應,看看購買者的反應” Reilly在博客中寫到。“我確定客戶會大吃一驚。”


      如果購買者回答說他們不需要立刻說不,那么銷售者可以建議客戶再多花幾天時間考慮價格,客戶便有時間意識到當他們在對價格說不時,實際上他們是在對產品及其相關聯的價值說不。


      22)沉默


      有時候不回應便是最好的回應。當銷售簡單地用沉默回應拒絕時,客戶通常自己開始解釋他們的理由,此時銷售可以再來對具體的擔憂進行回應,而并不需要急于推銷。


    TAG: 銷售技能培訓大客戶服務

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