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    建立自己公司需要的客户信息数据库
    2013-11-09 13:39:11 作者:路顺 浏?#26469;?#25968;:1561

    建立有效的用户信息数据库,在获得有效的信息数据后,接下来一个重要?#26041;?#23601;是建立自己公司需要的客户信息数据库。对于不同的公司来说,有的需要数据库,有的则不需要;究竟建立何种数据库需要视公司的具体情况而定,不能够一概而论。

    Targetbase公司曾经提出一个有关数据库类型的圈。它将数据库分为 "名单"、"档案管理"、"项目级数据库"、"低端营销数据库"、"中级营销数据 库"、"高端营销数据库"等几种类型,需要的数据库类型取决于营销计划的类 型。数据库被视为是公司的投资,其中包含数据管理所要达到的水平,例如从 简单的客户名单到高级营销数据库等。这使?#31859;?#32455;可以为不同的客户群体提 供不同的服务,如为价值高的个别客户可以提供个性化服务。

    的?#35745;? src=

    唐·伊·舒尔茨认为,运用客户和潜在客户的数据来进一步?#31169;?#20182;们的行为,这通常需要整合或集中来源的数据,即整合并分享客户数据。他提出一个矩阵?#21592;?#20110;我们观察所得来的数据是如何被整合的。在以下的矩阵中,横轴是从可衡量的数据到隐含的数据。可量化的数据是针对众多客户与潜在客户提供具体而有条理的信息。隐含数据则来自研究的调查方法或是不定期的客户接触与评论。纵轴是从可观察到的数据到可以推测的信息。可观察的信息基于可以追踪的?#23548;?#23458;户行为与数据。可推测的数据则是基于意见调查与其他抽样技术搜集来的信息。

    当两种资料结合在一起时,就可以画出一个矩阵,如图 所示。在图 中,四个象限中分别填入公司经常会搜集的各种数据实例。虽然矩阵并没有涵盖所有的内容,但是列出了IMC主管?#24378;?#33021;会在组织找到的。

    的?#35745;? src=

    大多数数据类型。在左上方的矩阵中,"购买历史、客户留住率、促销反应、人口统计数据"等属于"可观察、可衡量的数据":右上方的"客户偏好数据"属于 "暗含的、可观察的数据";左?#36335;?#30340;"竞争购买研究、推断的人口统计数据、小 组数据以及综合的购买数据"都属于"可衡量和可推测的数据";右?#36335;?#30340;"客户满意度/客户价值推断的心理描述数据"则属于"暗含的和可推测的数据"。 这些数据在被进行恰当的归类以后,便成为对公司有价值的数据。

    除了以上将客户行为加以区?#31181;?#22806;,一些数据库还要区分硬联接和软联 接。就很多组织而言,对消费者的深入?#31169;?#26159;数据的联接方式所产生的结果。 联接分为软联接与硬联接。"硬联接"是指可以?#23548;?#21305;配各种数据的活动,例如匹配客户的购买记录与第三方的人口统计数据;"软联接"则是指那些依靠人为介入或运作来?#32321;?#25104;功的活动,如客户剖析、客户评分和数据搜集的样本设?#39057;取?#25152;有这些方楼?#23478;览?#20110;个人设计或开发各种模型以及算法的技巧与能力。

    这些技术上的操作完成之后,公司便可以根据所得到客户的情况来建立 相应数据库。把所得到的数据都输入库中,加以分门别类,形成满足自己公司 需要的客户资料库。对于整合营销传播管理者来说,最重要的策略性输出显然是客户与潜在客户的细分或归类集中。集中了客户与潜在客户后,就可以 进行信息传递和服务履?#23567;?#26368;后可以使用分析各种数据来提出各种长远规 划。当然,分析这些数据与营销传播计划能否进?#22995;?#21512;也有很大的关系。

    需要说明的是,数据库的建立所采用的技术和手段不是一成不变的,而且每个公司?#19981;?#37319;用适合于自己的技术手段,或者针对自己的情况来建构适合于自己的数据库。之所以举出宝马公司和 Targetbase 公司的数据库,是因为它?#28508;?#36739;符合我们所论述的由收集内部资源到成功建立数据库的情况。但是也有很多其他的公司采用不同方法建立自己的数据库。

    TAG: 销售技能培训大客户服务

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