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    胡雪力
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    • 2017-03-28匿名
      不错
    • 2014-02-14梁佳菲
      性价比很高哟,讲师有激情但不煽情,亲和力强。赞!
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    世界名人的销售秘诀
    2014-05-16 16:23:05 作者:胡雪力 浏览?#38382;?span id="hits">1254

    销售过程中销的是什么

    答?#31119;鶴约?br/>


    一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛?#35745;?#36710;,我卖的是我?#32422;骸保?
    二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你?#32422;海?
    三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁;销售人员本身;
    四、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给介绍产品的机会吗
    五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗
    六、?#31859;约?#30475;起来像一个好的产品。
    与顾客面对面时:
    ◎要为成功而打扮,为胜利而穿着。
    ◎销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。


    销售过程中售的是什么

    答?#31119;?#35266;念


    观——价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。
    念——信念,客户认为的事实。
    一、卖?#32422;?#24819;卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢
    二、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢
    三、所以,在向客户推销你的产品之前,?#35748;?#21150;法弄清楚他们的观念,再去配合它。
    四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。

    ?#20146;。?
    是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;
    我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。


    买卖过程中买的是什么

    答?#31119;?#24863;觉


    一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉;
    二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们?#24418;?#30340;关键因素;
    三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
    四、假如你看到一套高档西装,价钱、款?#20581;?#24067;?#32454;?#26041;面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗假如同一套衣服在菜市场屠户?#21592;?#30340;地摊上,你会购买吗不会,因为你的感觉不对;
    五、企业、产品、人、环?#22330;?#35821;言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

    在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到打开客户钱包“钥?#20303;?#20102;。
    你认为,要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好


    买卖过程中卖的是什么

    答?#31119;?#22909;处


    好处就是能给对方带来什么快?#25351;?#21033;益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
    一、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处;
    二、三流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处);
    三、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给?#32422;?#24102;来什么好处,避免什么麻烦才会购买。
    所以,一流的销售人员不会把焦点放在?#32422;?#33021;获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说谢谢。


    面对面销售过程中客户心中在思考什么

    答?#31119;好?#23545;面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句

    一、你是谁

    二、你要跟我谈什么
    三、你谈的事情对我有什么好处
    四、如何证明你讲的是事实
    五、为什么我要跟你买
    六、为什么我要现在跟你买


    这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来他的潜意?#23545;?#24819;,这个人是谁你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么当你说话时他心里在想,对我有什?#21019;?#22788;假如坚他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我如何证明你讲的是事实当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资?#24230;?#20182;?#31169;?#36319;你买?#20146;?#21010;算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买我明年买行不行所以,你一定要给他足够的理由让他知?#32769;?#22312;买的好处,现在不买的损失。

    因此,在拜访你的客户之前,?#32422;?#35201;把?#32422;?#24403;客户,?#25910;?#20123;问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答?#31119;?#24182;给出足够的理由,客户会去购买他认为对?#32422;?#26368;好最合适的。


    售后在介绍产品?#27604;?#20309;与竞争对手做比较


    一、不贬低对手


    1、你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于?#37011;?#27809;眼光、正在犯错误,他就会立即反?#23567;?
    2、千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如?#25991;?#25104;为你的竞争对手呢你不切实?#23454;?#36140;低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。
    3、一说到对手就?#24403;?#20154;不好,客户会认为你心虚或品质有问题。

    二、?#31859;约?#30340;三大优势与对手三大弱点做客观地比较

    俗话说,货比三家,任何一种货品?#21152;?#33258;身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。

    三、USP独特卖点


    独特卖点就是只有我们有而竞争对?#35762;?#20855;备的独特优势,正如每个人?#21152;?#29420;特的个性一样,任何一种产品?#19981;?#26377;?#32422;?#30340;独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加了不少胜算。


    服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢


    答?#31119;?#20320;的服务能让客户感动

    服务=关心关心就是服务
    可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地关心你一辈子,你是不是愿意


    一、让客户感动的三?#22336;?#21153;:


    1、主动帮助客户拓?#39038;?#30340;事业?#22909;?#26377;人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓?#39038;?#30340;事业。
    2、诚恳关心客户及其家人?#22909;?#26377;人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
    3、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户?#20146;?#26377;效的。


    二、服务的三个层次:

    1、份内的服务:你和你的公司应?#31859;?#30340;,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。
    2、边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。
    3、与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还?#28079;?#24403;朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果


    三、服务的重要信念:


    1、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。
    2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。


    四、结论:


    一张地图,不论多么详尽,比例多精确,它永远不可能带着它的主人在地面上移动半?#20581;?/p>

    一个国家的法律,不论多么公正,永远不可能?#20048;?#32618;恶的发生……

    任何宝典,即使我手中的五?#32622;?#38598;,永远不可能创造财富,只有行动才能?#27807;?#22270;、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义!

    购买情绪曲线—购买信号


    电话行销(二)

    据统计 ?#31119;埃?#30340;营销公司?#31119;埃?#30340;推销员每天用?#31119;埃?#30340;时间进行电话行销,但只有20%的人才能达到电话高手。
    流程图
    预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。


    A:打电话的准备

    1.情绪的准?#31119;?#39072;峰状态)
    2.形象的准?#31119;?#23545;镜子微笑)
    3.声音的准?#31119;海?#28165;晰/动听/标准)
    4.工具的准?#31119;海?#19977;色笔黑 蓝 红;14开?#22987;?#26412;/白纸/铅笔;传真件,便签纸,计算器)

    成功的销售,会从一点一滴的细节开始的,客户细节上去看我们的工作风格,简单的事情重复做,是成功销售的关键.


    B:打电话的五个细节和要点:
    1.用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点(记录来电时间和日期内容)
    2.集中时间打电话,同类电话同类时间打,重要电话约定时间打,沟通电话不要超过8分钟
    3.站起?#21019;?#30005;话,站着就是一种说服力。配合肢体动作参与,潜意识学习
    4.做好聆听:全神贯注当前的电话(?#31169;?#21453;馈建议及抱怨)
    5.不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方


    C:电话行销的三大原则:大声、兴奋、坚持不懈


    D:行销的核心理念:

    爱上?#32422;海?#29233;上公司,爱上产品
    ?#20445;?#27599;一通来电都是有钱的来电
    2.电话是我们公司的公关形象代言人
    ?#24120;?#24819;打好电话首先要有强烈的自信心
    4.打好电话先要赞美顾客,电话沟通?#20146;约?#30340;一面镜子
    ?#25285;?#30005;话行销是一种信心的传递,情绪的转移,是否可?#24895;?#26579;到对方
    6.电话行销是一?#20013;?#29702;学的游戏,声音清晰,亲切,见解,根据对方频?#36866;?#20013;
    7.没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是他不够?#31169;猓?#25110;是我打电话的时间或态度可以更好
    ?#31119;?#21548;电话的对方是我的朋友,因为我帮助他成长,帮他的企业盈利,所以我打电话给他
    9.广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一
    10.介绍产品,塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来,证明产品的价值。

    E:电话中建立亲和力的八?#22336;?#27861;:
    1.赞美法则
    2.语言文字同步
    3.重复顾客讲的
    4.使用顾客的口头禅话
    5.情绪同?#20581;?#20449;念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”
    6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通
    7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)

    8.幽默

    F:预约电话:
    (1)对客户的好处
    (2)明确时间地点
    (3)有什么人参加
    (4)不要谈细节


    G:用六个问题来设计我们的话术:
    每个人?#21152;?#35813;有?#25945;?#26368;完美的自我介绍
    每个公司?#21152;?#35813;有?#32422;?#19987;门设置的来电彩铃
    1.我是谁
    2.我要跟客户谈什么
    3.我谈的事情对客户有什么好处
    4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的
    5.顾客为什么要买单
    6.顾客为什么要现在买单

    E:行销中专业用语说习惯用语:

    习惯用语:你的名?#32440;?#20160;么
    专业表达:请问,我可以知道您的名字吗

    习惯用语:你的问题确实严重
    专业用语:我这次比上次的情况好。

    习惯用语:问题是那个产品都卖完了
    专业表达:由于需求很高,我们暂时没货了。

    习惯用语:你没必要担心这次修后?#21482;?
    专业表达:你这次修后尽管?#21028;?#20351;用。

    习惯用语:你错了,不是那样的!
    专业表达:对不起我没?#30331;?#26970;,但我想它?#20439;?#30340;方式有些不同。

    习惯用语:注意,你必须今天做好!
    专业表达:如果您今天能完成,?#19968;?#38750;常感激。

    习惯用语:你没?#20449;?#26126;白,这次就听好了
    专业表达:也许我说的不够清楚,请?#24066;?#25105;再解释一遍。

    习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙
    专业表达:我这次有信?#27169;?#36825;个问题不会再发生。

    服务营销(三)

    服务三阶段:售前,售中,售后。售前服务 > 售后服务
    服务的四级:基本服务,渴望服务,物超所值,不?#21830;?#20195;的服务。(服务=用?#27169;?
    服务的目的:让陌生人成为朋友;从一次性消费成为?#20013;?#24615;消费和更多的消费。
    服务的定义:随时注意身边所有人的需求和渴望,迅速达到所有人的需求和渴望。


    A:顾客是什么
    1.顾客是我们企业的生命所在
    2.顾客是创造财富的源泉
    3.企业生存的基础
    4.衣食行住的保障


    B:服务的重要性
    1.服务的重要性使企业价值增加
    2.优质服务具有经济的意义
    3.市场竞争的加剧(微利时代,高品质服务决定顾客的导向)


    C:服务的信念
    服务就是销售,销售就是服务;服务是手段,销售是目的
    a.假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳
    b.我是一个提供服务的人. 我提供服务品质,跟我生命品质、个人成就成正比
    c.我今天的收获是我过去的结果,假如我想增加明天的收入,就要增加今天的付出
    d.维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才?#31169;猓?#22240;为服务在决定
    e.没有服务不了的客户,只有不会服务的人。《功心为上》
    f.所有行业都是服务和人际关系


    D:用心服务让客户感动的三?#22336;?#27861;:
    1.主动帮助客户拓?#39038;?#30340;业务?#21644;?#26102;也没有人会拒绝别人帮助他拓?#39038;?#30340;业务事业
    2.做与产品无关的服务:把常规性客户变成忠诚客户,变成朋友,终身朋友(感动的服务)
    3.诚?#19994;?#20851;心顾客及顾客的家人?#28023;?#22240;为没有人会拒绝关?#27169;?#21516;时把客户变成我们的事业伙伴


    E:销售跟单短信服务法则:
    1.善用工具(手机、商务电话、公司建立电?#36828;?#20449;?#25945;ā?
    2.群发、分类发送、重要短信亲?#21592;?#36865;、转发短信要改写
    3.要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发
    4.用?#27169;?#20010;性化、生动化、差异化、让客户一次性就?#20146;?#20320;
    5.感性的?#30784;?#29702;性的发,新朋友24小时内发信息
    6.备用短信:a.成长激励20条; b.祝福祈祷20条; c.客服售后10条(对公司比较有价值意义)

    F:服务的五大好处:
    1. 增加客户的满意度
    2. 增加客户的回头率
    3. 更多地?#31169;?#23458;户过去的需求,现在的需求
    4. 人际关系由量转变为?#26102;?
    5. 拥有更多商机

    G:抗拒点解除的七大步骤:
    1.是否是决策者
    2.耐心倾听完抗拒点
    3.先认同客户的抗拒点
    4.辨别真假抗拒点
    5.锁定客户抗拒点
    6.得到客户的承若
    7.解除客户抗拒点


    比如:

    锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要
    取得的?#20449;?: 假如我们的品?#22763;?#36798;到你的要求就可以马上决定下来对吗
    反对意见的真假价钱:请问价钱是你唯一考虑的问题吗;我相信服务和品质也很重要你同意吗


    TAG: 销售技能培训大客户服务

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