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    剖析“人.货.场”
    2014-07-28 14:09:07 作者:刘荣兵 浏览?#38382;?span id="hits">3341

    很多时候我们业绩不好,问到同事为什么没生意,同事只有一句“没人”那领导就会说“不要跟我说这些客观原因,出现问题就从人货场去找原因”但是人货场又是什么,?#21152;?#20123;什么内容,我相信很多人都答不出所以然,领导不解释清楚什么是人货场,员工又不知道什么是人货场,业绩?#19978;?#32780;知,上的去才怪,那么接下来,结合?#32422;?#30340;经验,剖析下这方面的知识,也希望同事能?#32422;?#21333;独的去分析。


    首先是我们?#32422;海?#20986;现任何问题都是先从我们?#32422;?#36523;上找原因, 是否熟悉我们最新的货品,是否熟悉每一个系列的介绍,是否熟悉每一个系列每一个款的介绍和搭配?#32422;?#38754;?#29616;?#35782;,设计理念,包涵哪些元素,为什么这样设计,笼统的说就是货品知识,还有我们是否知道我们的销售5部曲,能不能按照?#32422;?#38144;售风格把销售5部曲融入进去,知道哪个点?#31859;?#20160;?#21019;?#32780;从容控制整个销售过程,对于顾客提出的问题是否能从容的回答。
    接下来是我们的VIP,有没?#22995;?#24120;的去发展我们的VIP从而实现VIP消费最大化 ,有没有去全程做好VIP的维护,对于散客,是否存在挑客现象
    举几个例子,
    1,某日某店业绩挂0,次日打电话过去,对话如下
    ?#30333;?#22825;什么情况,你给我分析下”
    “没人”
    “怎么又是?#24471;?#20154;呢,昨天有多少顾客进店”
    “大概25个左右”
    “那你还?#24471;?#20154;?”
    “有人也不买啊”
    “好吧,那我问你几个问题,你们?#32423;鯲IP工作做的怎样”
    “我们的VIP工作做得很好啊,很多VIP都来逛得,”
    “那你们的货品知识熟悉了么,D1期?#27169;?br/>“都很熟悉啊  ,每天?#21152;?#20877;练啊”
    看起来没什么问题,但是到了现场之后,发现问题
    1,陈列做?#23391;?#36229;市,要多?#24544;?#26377;多?#24544;歟?#36825;是要逆天么。
    2,VIP整月回购金额才755,这叫VIP工作做得好?
    3,D1期说熟悉了,又多少个系列说不出来,销售5部曲说不出来,珍珠纱说成雪?#27169;?#31895;花呢说成粗布呢,
    4,接待顾客就几句话“?#38431;?#20809;临”"随便挑选一下,?#19981;?#30340;话可以试穿一下,“"请慢走?#38431;?#19979;次光临。。。。。。我终于知道为什么一天进来25个顾客都搞不定一个了。


    举这么个案例只是想告诉同事,有多少人是真正的会去从自身找原因?#27169;?#37027;些还在?#24471;?#20154;的同事,你的人生打算就这样了么。其实做销售也是吃青春饭。希望同事从看到这篇文章的时候就开始行动去回想我们还有所欠缺?#27169;?#30495;正行动起来去弥补?#32422;?#30340;不足。



    就是货品。
    首先就是陈列,我们做的是快时尚品牌,任何的设计元素都是先人一步,那么就肯定有很多顾客接受不了,那么我们就要知道怎么通过我们的陈列来展示给我们的顾客,系列感何不合理,搭配是否正常,系列大多数都会区分,重点是搭配,很多同事穿模特或者做单架搭配的时候,真的是要多?#24544;?#21448;多?#24544;歟?#21516;事很多都是90后,思想超前能理解,但是在做搭配饿时候最好是?#32422;合?#35797;穿一边,如果能接受,那OK上模特出陈列,不要乱搭配,?#28909;紓?#25171;底裤外穿,皮带胡乱搭配,多美的一件溜冰球居搭出了欧巴桑的味道,简直是人才啊,同事这是要表达什么。。。。。。。。
    在者是货品,货?#36820;?#35805;要非常明白本月我们该主?#21078;?#20040;,每周主?#21078;?#20040;,每日主?#21078;?#20040;,为什么要主推,因为我们做的是限量,那么就意味着一个款一旦卖出就没有了,所以同事一定要明白,每日该主?#21078;?#20040;,然后主动出击,主动介绍, 这样才能控制?#32422;?#30340;货品能正常销售,而现在往往是什么情况,陈列一月不换?#27169;?#20170;天来看陈列是这个样子,明天来看陈列还是这个样子,为什么我一贯的要求每?#25945;?#26356;换一?#25991;?#29305;,一个模特组合我们所有品类货品?#23478;?#26377;,每周一周五更换陈列搭配,那我告诉大家,一个特定的商圈逛?#20540;?#20154;总是这么些,为什么很多店只有新款到店?#24222;?#22909;业绩,就是处在陈列搭配上,如一?#19994;?#20170;天是这个陈列明天后天还是这个陈列,你还有没有进去的欲望,就是要给人不?#31995;?#26032;鲜感才会促使人进去尝鲜,像?#19968;?#26159;要求很好,很多成熟品牌基本陈列2天一换,模特一天一换,这样才能让顾客每次去到我们店里?#21152;?#19981;同的感觉,而我们不经常更换,就造就?#22235;?#20123;特定区域的款式走动的好,出现?#19979;耄?#36824;不换陈列,还不调整主推,出现?#19979;耄?#26469;了顾客还在卖这样的款,好不容易要调货了,结果发?#32622;?#36135;,又在抱怨好卖的没货,不好卖得全在,那么同事,真的?#31169;?#25152;有款式吗,为什么有人能把梳子卖给和尚,关键在于你有没?#22995;?#27491;的去研?#35838;?#20204;服?#21834;?#25152;以确定主推很重要。


    就是我们卖场
    首先就是氛围,下面介绍几种常见的情况
    当空场的时候,很多同事都在干嘛,1,趴在柜台玩手机.2,靠着柜台打瞌睡.3,坐在休息登上等顾客.4,扎堆聊天.5,跟对面店里大眼瞪小眼(商场店)。。。。。。。还有很多就不举例了,大家回想下?#32422;?#26159;否是那样做的呢,这样子一个状况的店没有半点氛围,如果我是顾客给?#19994;?#19968;感觉是,这是个死气沉沉的店,那么大家也可以回想一下,我们很多店总是亏本,我认为60%?#23458;?#20107;40%经营者,那么为什么督导去到店里业绩就会好起来,就是督导非常清晰的指导,一天之中什么时候?#31859;?#20160;么,分享下?#26131;?#24215;在空场的时候做什么,就是不停的调整陈列,研究搭配,?#31859;?#34915;服比来?#28909;ィ?#32780;且?#19968;?#26102;刻关注 店铺周边是否有顾客路过,只要一瞄到顾客,那么?#19968;?#39532;上说?#34987;队?#20809;临香港设?#21078;?#21697;牌,姐我们到了好多新款,可以进来?#31169;?#19979;“注意满脸微笑。这样整个场子就会?#20013;?#30340;?#35748;?#21435;,你的情绪你的行为绝对会感染到顾客,再结合我每天都在换陈列做搭配,我全面理解销售5部曲,能融入?#38454;约?#30340;销售风格中去,你会发现,销售会非常简单,而且整个过程你会很享受很开?#27169;?#25104;交?#36824;?#22914;此。那么说了这么多,同事知道在空场的时候怎么做了么。
    再者就是团队合作,很多时候我们都是拿个人业绩,那么当店里又2个同事的时候,一个同?#30053;?#25509;待顾客的时候,另外一个同事就在?#21592;?#30634;着了,我想说同事,你是脑神经衰退了么,帮拿拿货,帮顺便赞?#32769;?#39038;客会shi么,今天你帮了他,他会记着?#27169;?#26126;天他绝对会帮你,这叫人情,讲不清楚的。所以同事2拍1非常重要。
    还有就是如何?#35757;?#37324;炒的越来越旺,导致很多顾客不买也得买,这个我太有经验了,先举个案例
    某店连续几天挂0,?#19994;?#24215;后,首先把发?#20540;?#38382;题清晰的确定出来,说的他们无地自容, 陈列全?#24247;?#25972;,第二天,当一个顾客进店的时候,同事不去接待,说是打?#20174;?#30340;肯定不会买,同事你知道吗,你这句话让你?#27807;?#27963;在?#23435;业?#24515;中?#20219;页?#24651;还难忘记啊,痛苦。。。。为什么你们不想想每一个顾客都认证的接待认真的介绍货品知识,最后没买你也练习了一遍整个流程,接待下个顾客的时候你会更加从容的接待和介绍和回答顾客所有的问题,况且你怎么知道他不买,我老爸天天穿着10块钱的裤衩20快得衬?#32769;?#22825;拿个破扇子扇来?#28909;ィ?#20294;是出门就是宝马你看得出来么,请不要以貌取人好吗同事,很多以貌取人的失败案例?#32570;?#30342;是,所以同事认真的去接待你们的每一个顾客,跑题了,,,,就是第一个顾客进店的时候我们该使出浑身解数留住他,介绍说话大声点,贴上去贴上去贴上去,死命也不能让他出去的那么快,那样你会发现会感染到路过的顾客,当第二个顾客?#27493;?#26469;了得时候,你的场子就温热起来了,有第二个就有第三个,如果有一波几个顾客一起进来,?#19994;?#24515;里就开花了,场子就热了,热起来了虾子大鱼小鱼?#26131;?#33021;捞到几个,同事这个比喻懂么,今年?#19968;?#22312;西乡步行街做店长的时候,一天场子能从开业热到结业,每天很累但是每天下班的时候看到那再整个连锁系统高居不下心里都乐开了花,我去到每一个店都会跟同事说“累要累得值得,同事你们说好累,但是想想付出了收到了回报么”不知道怎么做没关系,有我在,你的人生?#27807;?#21464;的强大。
    人货场的编写就到这里,当然这是临时写?#27169;?#24456;多地方写的不好,?#36824;?#24076;望大?#26131;?#32454;看看去参照?#32422;?#29616;在的状况,很多该借鉴的地方借鉴,该学习的学习,但是希望同事能马上行动,看了不做等于白看。



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