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    五步三维十二招——轻松搞定大客户

    五步三维十二招——轻松搞定大客户
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    五步三维十二招——轻松搞定大客户

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    1、 2、 3、 4、 K

    第一部分:深入剖析大客户

      一、 1、我们要根据客户的采购决策机制,确定销售策略;

    21)自主采购;    

    23、自主采购的三种决策方式:

    1)一个人决定;   

    2  

    341、 2、 3、 二、 1、决策机制、决策流程与决策?#19978;?#20154;,组成采购决策链;

    2、每一个流程节点的?#19978;?#20154;,都是那个阶段的关键人;

    3、研?#37073;?#32472;制大客户采购决策?#35745;住#?#20998;组研讨绘制)

    1、 2、 第二部分:大客户开发核心五步流程

    一、 1、很多的业务开发失败是因为流程缺失或错误;

    2、大客户开发流程是针对客户采购决策链的。

    1、 1) 2) 3) 1) 2) 2、 1) 2) 3) 1) 2) 3、 1) 2) 3) 1) 2) 3) 4、 1) 2) 3) 1) 2) 3) 4) 1) 2) 5、 1) 2) 1) 2) 1) 2) 1、 1) 2) 3) 2、 1) 2) 3) 第三部分:搞定大客户十二招——谈判策略与技巧

    一、 1、正确理解谈判;

    2

    1)基于权力的谈判;      23)基于理性与逻辑的谈判;4)基于客户心理学的专业谈判

    3、谈判的目标:GETTING MORE1、 1) 2) 3) 1) 2) 1) 2) 2、 1) 2) 3) 4) 1) 2) 1) 2) 3、 1) 2) 3) 1) 2) 3) 1) 2) 4、 1) 2) 1) 2) 5、 1) 2) 3) 1) 2) 1) 2) 6、 1) 2) 3) 1) 2) 7、 1) 2) 3) 4) 1) 2) 1) 2) 8、 1) 2) 3) 1) 2) 1) 2) 9、 1) 2) 1) 2) 1) 2) 10、 1) 2) 1) 2) 11、 1) 2) 3) 12、 1) 2) 3) 第四部分:大客户维护与管理

    一、 1、建立与客户之间的长?#27809;?#20449;;

    2、提升客户的满意度;

    3、提升客户的?#39029;?#24230;,扩大业务份额。

    1、客户信息管理;

    2、客户需求管理;

    3、客户关系管理。

    1、建立客户信息数据库;

    2、建立常态化的客户信息收集、整理、分析机制;

    3、关注客户信息的变化。

    1、关注客户的隐性需求与无形需求;

    2、组织的需求与个人的需求是不同的,要区别对待;

    3、关注需求的变化,及时记录、跟进。

    1、 2、 3、 1)投其所好    23)雪中送炭    41、在大客户维护过程中,有效增加份额的案例;

    2、有效建立竞争壁垒的案例;

    3、大客户维护过程中的危机公关的案例。

    第五部分:课程总结

    一、 1、分组教学;

    2、每组提出两至三个实战案例作为研讨素材。

    1、学员对案例提出解决方案;

    2、老师评点并给大客户服务区域市场规划书

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